Партнёрская сеть всегда выполняет роль прокладки между рекламодателем и арбитражниками. Рекламодатель творит дичь? Меняет в одну секунду условия? Режет трафик? Арбитражник будет винить партнёрку. Вебы, которые давно на рынке и знают как все устроено, вникнут в ситуацию и отреагируют адекватно. А именно, будут громче всех ныть и конючить компенсацию, но лить продолжат так же и в паблик не пойдут.
Зато новичок может очень обидеться, что его 100 баксов зависли на неопределенный срок пока партнерка решает вопрос с реклом. Обиженный новичок опасен тем, что может наделать много вони. Потратить сутки на срачи в чатах или даже написать жалобную статью в медиа. Старые вебы из ПП из-за такого не уйдут, а вот поток новых может существенно снизиться. Каждый конфликт — потенциально тысячи баксов недополученной прибыли.
С этим постом мне помогал Андрей, представлял вам его ранее. Он занимается бренд-маркетингом партнерок и постоянный автор в самых авторитетных меда по арбитражу трафика. Он на этой теме зарабатывает давно и много. Так что информация инсайдерская.
TL;DR: главные тезисы
- Сеть играет на стороне веба. Партнерка дрючит рекла как может, чтобы арбитражник был доволен. Сеть не обманывает веба, не поступает с ним не «по-пацански», меняя условия или ставку без предупреждения и зазора по времени на остановку или коррекцию трафика. Если ваша партнёрка не следует этому тезису — потоки говна на вас будут «богоугодны» и вы быстро закроетесь. Надеюсь.
- Если вы правы и сделали для веба все что могли, а он вас шантажирует — следуйте простому правилу: «С террористами переговоры не ведут». Не надо выплачивать вебу бабки из своего кармана лишь бы он по чатам не пошел душнить.
- В партнёрской сети должен быть главный по маркетингу aka CMO. Или любой другой штрих, который следит за репутацией бренда.
Как себя вести с недовольными
Итак, допустим, вы — грамотная партнёрская программа, которая наняла CMO. Или у вас безумно рукастый CEO, который успевает играть в бренд-маркетинг. Или племянника посадили. Неважно, есть человек, который заботится о репутации вашего детища.
Как же вести себя этому персонажу, когда какой-то веб безумно недоволен, грозится пойти в паблик и всё в таком духе?
Во-первых, важно состоять в как можно большем количестве живых чатов. Не тех, которые наполнены сообщениями в духе «Продам карты под ПБ» и «Лучшие фармы по 100 рублей». А те, где реально идет общение. Да, их много, но желательно вступить в как можно большее количество. Это мера превентивная, чаты можно смело кидать в архив и внимание не обращать. Нужно для того, чтобы в случае угроз выхода в паблик, CMO мог по ключевым словам, например названию партнёрской сети, найти, где именно был вброшен негатив.
Второе, нужно сразу же делать скрины. И вообще общаться с пониманием, что вся переписка может легко уйти в паблик. А значит включаем вежливость, учтивость и объясняем ситуацию фундаментально и обширно. Например: «Сегодня в 03:29 рекл XXX понизил ставку по некоторым партнерам в одностороннем порядке, включая ваш аккаунт. Я пришел на работу в 9:00 и уже в 9:22 отписал вам по поводу изменений. Уже запросили информацию по причинам понижения ставки, постараюсь добиться отмены этого решения. Могу предложить создать новый аккаунт, на который мы дадим прежнюю ставку. Однако конверсии, которые стукнули после 03:29, будут оплачены по пониженной ставке.»
Получилось сухо и официозно? Да. Зато идти выносить в паблик спор, в котором от партнёрки есть такой ответ — ну оооочень сложно. Обычно менеджеры общаются с вебами по-свойски, как с кентами. И это правильно, способствует товарищеским взаимоотношениям. Но когда ситуация потенциально может ударить по репутации — переходим в режим официального поведения.
Теперь, если мы делаем поиск и видим в чатах негатив от веба, — закидываем скрины. Спокойно объясняем ситуацию, показываем, что ПП на стороне веба и дрючит рекла как может. Вступаем в обсуждение ситуации с участниками чата и транслируем адекватность.
Всё становится серьёзнее
Если ситуация более глобальна, пострадали многие вебы или речь о больших суммах, то есть риск выхода негативной статьи в медиа. В 95% случаев такие кейсы случаются по вине рекла. Играем на опережение. Даже если веб или вебы в итоге никуда не напишут, лишним не будет. CMO сам обращается в ключевые медиа об арбитраже трафика и запускается статья по поводу конфликта сети и конкретного рекламодателя. Здесь важно предупредить рекла, что вы готовите статью, возможно, конфликт решится сам собой. Пример такой статьи.
В отдельных случаях выход подобного материала грозит невыплатой реклом крупной суммы. Тогда нужно играть мягче и писать так называемую нативку. Например: «В каких случаях и почему партнёрская сеть срезает выплату». И делать разбор на конкретном примере. Опубликовать такое в крупных медиа будет стоить денег. Лучше не жлобиться, на кону репутация и тыщи баксов. Если жаба жмет — идем в маленькое начинающее медиа и размещаемся там бесплатно, таким ребятам нужен контент и они не особо выделываются.
Теперь, если веб/вебы пойдут в крупное медиа с конфликтом, автор или редактор обязательно свяжется с сетью, чтобы получить второе мнение. Мы можем показать нашу «нативку» и дать комментарий по фактам. Чем больше ссылок, фактов, конкретики и скринов, тем убедительнее. Очень вероятно, что статья вообще не выйдет. Медиа не любят наезжать на сети или реклов, и делают это только когда есть очевидное кидалово. Важно закидать автора и редактора фактами и убедить, что выход такого материала ударит еще и по репутации медиа. С автором может быть сложнее, он заинтересован написать материал и получить деньги. Значит просим контакт редактора или находим сами ЛПР и общаемся с тем, кому репутация дорога и кто не получает бабки за килознаки.
Допустим, статья вышла. Обязательно с вашим комментарием. Если его не запросили — бомбим редакцию, чтобы взяли и добавили. Обязаны. Теперь идем в комменты. Много их там никогда не набирается. Достаточно создать 5-7 аккаунтов и вбросить как можно раньше мнение, что ПП адекватные красавчики, а веб мудак. Всё, профит.
Вброшенный негатив привлекает внимание. Но если грамотно его обработать, то мы получаем бесплатную эффективную рекламу
Что делать, если ваша сеть не права?
«Вина» партнерки может быть абсолютно разной. Срезали вебу 90% трафика. Забыли сказать, что трафф нужно остановить. Не уведомили об изменении ставки или других условий.
В случае среза значимой части трафика, должны быть серьезные доказательства фрода или нарушения условий. У сети и рекла достаточно данных, чтобы доказать обман. Если сделать этого не можете — выход один: оплачивать трафик и стопать партнера. Даже если рекл вам этот трафик не оплачивает — сеть должна сделать выплату вебу.
Что делать потом: переводить этого арбитражника на другой оффер или вообще отказываться от сотрудничества — решайте как хотите. Но без железных доказательств нарушений, срезать более 10% трафика нельзя.
Если забыли вовремя сказать остановить трафик или уведомить об изменении условий — тем более компенсация. Кстати, за ставками и отключением офферов удобно следить через AlterCPA WatchCat.
Вас кинул рекл и не заплатил за валидный трафик? Выплачиваем вебам из своего кармана.
Да, партнерка часто влетает на компенсации и платит за кидки рекламодателей. Но для этого она и нужна. Партнёрская сеть — это в первую очередь гарант. Арбитражник потому и не ищет сам рекламодателя, ему нужен партнер, которых защитит и поможет. За комиссию. Партнерка, которая не понимает, что ее вебы — это главное сокровище и главный актив — обречена закрыться.
Что? Страшно? Компенсации платить надо. Из своего кармана вебам выплачивать.
Компенсации
Давайте поговорим подробнее о компенсациях. Это один из главных факторов риска для партнерки. Есть всего две популярные причины почему ПП закрываются и не приносят прибыль:
- Не смогли найти трафик, а значит привлечь вебов.
- Попали на крупную компенсацию, а значит получили кассовый и жопный разрыв.
Основатели упоролись кучей наркоты после успеха партнёрки и отъехали в дурку или на тот свет.
Про поиск вебов мы говорили и поговорим еще. Пока же остановимся на второй причине. Она ужасна, опасна и страшна. Как гром средь ясного неба рекл может укатить в закат с денюжками. А вебам выплачивать-то надо. Ладно, не буду сгущать тучи, а то еще на завод сбежите…
Стратегия по компенсациям частично зависит от вертикали. Но большинство моментов идентичны:
- Помните, что партнёрская сеть мало чем отличается от страхового агента. А это значит, что всегда должна быть финансовая подушка на случаи кидалова. И пополнение этой подушки должно быть учтено в бизнес-модели. Комиссия, которую вы берете — это не только услуги по знакомству с реклом и сервис с саппортом. Это еще и страховой взнос.
- С реклом нужно заключать юридические договора. Это никакая не гарантия от подставы с их стороны. Но риски уменьшает знатно.
- В гембле есть такое понятие как «тестовая капа». Определенный объем конверсий, который веб наливает в тест. Этот трафф 100% оплачивается, но все что сверху можно смело срезать, если не устраивает качество. Единственное исключение — доказанный фрод. Использовать этот подход в том или ином виде можно и нужно в любой вертикали.
- Чтобы доказывать фрод, нужен аналитик. На маленьких объемах его роль может выполнять менеджер, который ведёт арбитражников. Большие сети нанимают отдельного человека, который анализирует весь трафик в целом и по партнерам в частности. Фродеров можно ловить по очень разным признакам.
- Четко проговаривайте вебу перед стартом сотрудничества за что и в каких случаях ему может быть отказано в выплате. Это сообщение будет хорошим аргументом, если вдруг возникнет конфликт, начнется срач и дело пойдет в паблик.
- Выходите на объемы по реклу? Ему нравится ваш трафик? Просите предоплату. Обычно это работает в товарке, реже в крипте. Но наглеть и просить особые условия можно где угодно, если у вас есть то, что нужно рекламодателю. Работа по депозиту — почти гарантия от кассового разрыва.
Следуя всем этим правилам, разориться будет гораздо сложнее. Но нет ничего невозможного!